Los factores por los cuales una venta puede fracasar son:Empresa no conocida: Si la empresa no tiene “nombre” o una “marca” de renombre que ofrecer en sus productos y servicios, la venta se hace más dificultosa de lo normal. En el caso de empresas o estudios que brindan asesoramiento, se puede planear la generación de servicios a clientes tales como boletines y herramientas que tiendan, con el tiempo a generar una presencia constante de la empresa en la red. Difícilmente un navegante compre un producto al ingresar por primera vez a una página home. No importa la cantidad de visitas que ésta posea, el comprador seguirá el “estilo clásico” de la compra: comprará sólo cuando sepa a ciencia cierta que la empresa existe con continuidad en la red. Nunca olvide incluir una dirección postal real y en lo posible en la página empresaria el logo, el edificio y cualquier información que tienda a desdibujar en la mente del visitante la idea abstracta de una empresa virtual, para llevar una visión de realidad y tangibilidad.
Forma de Pago: Recuerde ser flexible con la forma de pago.
Montos elevados: El factor esencial que impide la venta de un producto y el principal obstáculo en la comercialización. En internet existe de todo y más barato. En montos pequeños, el internauta se relaja y tiende a equilibrar mentalmente la tasa de “riesgo de compra” en la web. Aquellas empresas que puedan brindar servicios y productos por montos pequeños, son las que tienen mayores chances de lograr capturar una buena base del mercado on-line.
Target inadecuado: Planifique sus ventas de acuerdo a quién recibirá la oferta. Si su estrategia trata de capturar a personas con real capacidad financiera, los mejores lugares no serán otros que foros de negocios, foros profesionales y portales de servicios. La tendencia actual es la de crear verdaderos escaparates en los que el internauta tenga todo tipo de servicios: shopping, búsqueda, noticias, e-mail, etc.
Desconocimiento del producto: Muchos navegantes pueden ingresar a su sitio web, pero si no les da la oportunidad de conocer sus productos, difícilmente lo comprarán. En el caso de productos y servicios, sería muy aconsejable la creación de un catálogo de productos, que incluya fotografías y cierto grado de interactividad. Muchas revistas tienen la política de publicar en internet los números completos atrasados, vale decir que no suben a la web el número en circulación, sino el anterior, para que sus lectores lo bajen gratuitamente.
No hay “Garantía de Satisfacción“: En todo el mundo las ventas se han revolucionado y han cambiado para mejorar. Los clientes tienen la posibilidad de arrepentirse de la compra. Use el slogan “le devolvemos su dinero“. Muy pocas empresas serias dejan de ofrecer esta oportunidad a sus clientes. Esto quizá pueda variar en la venta de shareware, porque el que compra ya conoce el producto.
No hay respuesta a los mails: Tanto las consultas y las dudas técnicas deben ser resueltas eficiente y rápidamente. Nunca venderá si no contesta las preguntas iniciales. Por el contrario, todas las empresas estadounidenses no dejan ni un e-mail sin contestar. En varias ocasiones, cuando la respuesta requiere de cierta elaboración, como consultas de programación, las empresas se toman el trabajo de advertir “su mail está siendo procesado, y será contestado en los próximos días…”. Es una muestra impecable del servicio de atención al cliente de culturas “mentalizadas” para el comercio on-line.
La empresa no “fideliza” al cliente: Todos los navegantes esperan obtener más y mejores beneficios por compras. El mercado actual de oferta y demanda, ha permitido bajar los costos de producción de tal manera que muchas veces los mejores productos no son los más conocidos. La oferta es veloz, y las actualización de oportunidades, más eficientes. El mercadeo en internet no debe apuntar a realizar grandes ventas individuales, sino a venderles siempre a sus clientes. Para eso deberá emplear tácticas que den mejores oportunidades de compras y diseñar una estrategia de trabajo que apunte a mantener servicios y productos especialmente diseñados para “clientes fieles“.
ENTONCES: El estudio de estos puntos negativos no deben, de ninguna manera dar un aspecto sombrío a su intención de “intimidar” su empresa, ni la de terceros, muy por el contrario, le permite focalizar la atención en resolver problemas de estrategia y organización estructural y administrativa que le impedirán “despegar” dentro de la red. Estas dificultades DEBEN ser resueltas antes de incursionar en el comercio on-line.
